O czym musisz pamiętać wyceniając zajęcia indywidualne z angielskiego

Miałam dziś opublikować wpis na zupełnie inny temat, ale zmieniłam zdanie po tym, jak pewna rozmowa na jednej z grup na Facebooku, w której wzięłam udział rozgrzała komentujących do czerwoności i mnie samej dała sporo do myślenia. Chyba nic nie wywołuje takich emocji, jak posty dotyczące wysokości stawek i ogólnie pojętych zarobków w naszym zawodzie i tym razem też nie było inaczej. Od ostatniego artykułu na blogu na podobny temat minęło już sporo czasu i mimo tego, że moje podejście w kwestii wyceniania mojej pracy ani trochę się nie zmieniło, to pomyślałam, że skorzystam z tego, że mam to miejsce w sieci i dodam swoje 3 grosze do dyskusji.

Jestem członkinią kilku grup na Facebooku zrzeszających lektorów języka angielskiego uczących na terenie całego kraju. Regularnie przewija się tam temat zarobków lektorów, wysokość stawek i wyceniania zajęć w zależności od ich rodzaju czy miejsca zamieszkania. Czytając te komentarze praktycznie za każdym razem dochodzę do tego samego, smutnego wniosku – lektorom brakuje poczucia własnej wartości i świadomości wartości, jaką ogólnie stanowią dodatkowe zajęcia z języka obcego. Ale najgorsze jest chyba to, że absolutnie nic się w tej kwestii nie zmieniło od kiedy po raz pierwszy poruszyłam ten temat na moim blogu tj. od…2016 roku.

Ostatnio ktoś napisał mi w jednym z komentarzy na Facebooku, że ceni mnie za pokazywanie, że indywidualne zajęcia z języka angielskiego mogą być usługą premium. Tylko, że one nią są i zawsze były! Nie wiem dlaczego wciąż pokutuje przekonanie o tym, że prywatne lekcje z języka obcego powinny być dostępne dla każdego. Przecież sam charakter takich spotkań opiera się w gruncie rzeczy na pewnej ekskluzywności – indywidualnym podejściu do ucznia, pełnej uwadze nauczyciela i skupieniu wyłącznie na celach językowych jednej osoby. Nie wiem, co Wy o tym myślicie, ale dla mnie to jest właśnie idealna definicja usługi premium. I tego typu usługa po prostu nie może być tania.

Jest ktoś, kto potrzebuje dodatkowych argumentów? W porządku:

Na koszt jednej godziny zajęć 1-1 z angielskiego składa się nie tylko czas spędzony z lektorem, kiedy cała uwaga skupiona jest na uczniu, ale również „zaplecze”, które się na te zajęcia składa, a o którym mało kto pamięta. To całe lata nauki, kursy językowe, koszt egzaminów językowych i studiów podyplomowych i przede wszystkim długie lata zdobywania doświadczenia, które później pozwala robić wszystko lepiej, szybciej, ciekawiej, bardziej efektywnie, a więc – z korzyścią dla ucznia. To również czas spędzony na przygotowywaniu zajęć, wyszukiwaniu materiałów, ich „obróbce”, którego nawet nie da się policzyć, śledzenie nowinek z branży, czytanie źródeł, podnoszenie kwalifikacji, poświęcanie weekendów na doskonalenie (lub utrzymanie) wysokich kompetencji językowych…

W tym wszystkim nie chodzi więc o konkretną wysokość stawki, ale przede wszystkim o samą umiejętność wyceniania swojej pracy nie tylko na podstawie czasu spędzonego z uczniem.

Dlaczego więc wciąż tak wielu lektorów ma problem z podwyżkami? Dlaczego zmiana ceny nawet o symboliczne 5 czy 10 zł ich przeraża? Dlaczego tak rozpaczliwie boją się utraty klientów?

Jeśli śledzicie mojego bloga, to doskonale wiecie, jaki mam stosunek do podnoszenia cen – robię to regularnie zarówno w stosunku do stałych klientów (o zgrozo!), jak i nowych. Moje kursy drożeją systematycznie, a ja mimo to mam grafik wypełniony po brzegi i kolejkę oczekujących. I tak jest cały czas. Nie dlatego, że moje ceny są konkurencyjne, tylko dlatego, że od 5 lat konsekwentnie pracuję nad budowaniem marki osobistej i teraz widać tego efekty. Kursanci mogą liczyć nie tylko na merytoryczne, świetnie przygotowane zajęcia dopasowane do ich potrzeb, ale również to, czego nie dostaną nigdzie indziej – czyli zajęcia konkretnie ze mną –  które są dla nich wartością samą w sobie i za które są w stanie zapłacić więcej niż gdzie indziej.

I żeby nie było – zawsze liczę się z utratą klientów po każdej zmianie ceny i doskonale zdaję sobie sprawę z tego, że taka polityka redukuje liczbę zainteresowanych moimi zajęciami. Faktycznie, z roku na rok liczba zapytań maleje, ale nie stanowi to dla mnie problemu z dwóch powodów.

Po pierwsze: i tak nie jestem w stanie pracować ponad moje siły i podejmować współpracę z każdym, kto jest zainteresowany, bo takich osób jest wielokrotnie więcej niż dostępnych terminów.

A po drugie, dzięki temu skupiam się na pracy tylko z takimi osobami, dla których nauka angielskiego stanowi najwyższy priorytet i mają one na nią przeznaczony odpowiedni budżet.

Ostatecznie więc mam mniej kursantów (a więc automatycznie więcej czasu na inne aktywności poza pracą które są dla mnie równie ważne), ale zarabiam więcej. Taki system sprawdza się u mnie najlepiej i taki system gorąco każdemu polecam – zwłaszcza jeśli prowadzicie lekcje indywidualne i intensywność pracy Was przytłacza. I’ve been there!

Tym bardziej nie rozumiem więc, dlaczego tak niewielu lektorów inwestuje czas w budowanie własnej marki osobistej. Internet, social media i wszystkie narzędzia potrzebne do tego, aby zaistnieć w świadomości potencjalnych klientów są teraz na wyciągnięcie ręki. Nie trzeba nawet za bardzo się wysilać i przekopywać przez setki stron książek do marketingu – blogerzy, Instagramerzy czy inni blogujący lektorzy zrobili to za Was. W sieci jest pełno zupełnie darmowej wiedzy (również na moim blogu), która można dopasować do swoich potrzeb. Stworzenie prostej strony internetowej na darmowym szablonie (dokładnie tak zaczynałam, zanim nie skorzystałam z pomocy profesjonalisty) z ofertą to kwestia kilku godzin nawet dla kompletnego laika. Założenie Fanpage’a czy konta na Instagramie to kolejne klika minut Waszego czasu. Skończyły się czasy, kiedy klientów zdobywało się wyłącznie z ogłoszeń i za pośrednictwem „poczty pantoflowej”. Nie przeczę, że tak też można z powodzeniem prowadzić biznes, bo pewnie można. Ale moim zdaniem dużo łatwiej się wyróżnić i pozyskać nowych klientów, spoza swojej strefy komfortu właśnie tak – promując własną markę osobistą. I budując wartość i rozpoznawalność swoich zajęć w świadomości potencjalnych przyszłych kursantów.

Oczywiście to jest proces, bo nic nie dzieje się z dnia na dzień. Mnie budowanie swojej pozycji na rynku zajęło 4 lata i wcale nie była to droga usłana różami – wręcz przeciwnie. Ale z każdym kolejnym rokiem jest łatwiej, nie tylko w kwestii finansowej, ale również jeśli chodzi o sam komfort pracy, na którym osobiście bardzo mi zależy. Lata pracy nad udoskonalaniem oferty, setki godzin spędzonych na pracy „za darmo” pisząc artykuły na bloga czy tworząc e-booki, weekendy poświęcone rozwojowi pozostałych kanałów w mediach społecznościowych – to wszystko teraz procentuje i sprawia, że w tym momencie mam pełną swobodę wyboru osób, z którymi chcę współpracować, ale również poczucie spokoju, kiedy ktoś nagle zrezygnuje z kursu. Po prostu wiem, że nie będę miała problemu, aby tę lukę szybko zapełnić. Kwestia braku ciągłości zajęć i stres z tym związany przestały mnie w ogóle zajmować i dzięki temu mogę w pełni skupić się na tworzeniu wartościowych lekcji dla moich słuchaczy oraz angażującego contentu online.

Wracając jednak do kwestii tych nieszczęsnych stawek…

Nie raz słyszałam, że jestem oderwana od rzeczywistości, bo mieszkam i uczę w Warszawie – dużym mieście pełnym klientów z grubszym portfelem gotowych zapłacić za lekcje każde pieniądze. Co za bzdura! Tak naprawdę budowanie marki osobistej w Warszawie cechują podobne trudności,  jak robienie tego gdziekolwiek indziej. Dochodzi do tego olbrzymia konkurencja, również ze strony szkół językowych więc to nie tak, że z automatu mogłam liczyć na dobre zarobki.  A po drugie – porównywanie stawek między miastami nie ma według mnie żadnego sensu i dziwię się, że lektorzy ciągle to robią. Każdy z nas ma inne koszty utrzymania, inne koszy stałe i prowadzenia działalności – te wszystkie kryteria trzeba brać pod uwagę zanim zajrzy się komuś do portfela.

Z drugiej strony, czy nie lepiej skupić się na rozwoju własnej działalności, zastanowić co można zmienić, aby uatrakcyjnić ofertę i przyciągnąć dzięki temu nowych klientów? Zamiast ciągle narzekać na wysokość stawek w branży i oglądać się na innych – ile „biorą” i czy to wypada czy nie wypada? Mnie zupełnie nie interesują ceny kursów innych lektorów, bo swoje zajęcia wyceniam wyłącznie według MOICH kryteriów, które są istotne z MOJEGO punktu widzenia. Gdybym szukała społecznego dowodu słuszności wśród innych nauczycieli, czy wypada mi podnieść ceny czy też nie, to ciągle stałabym w miejscu.

Według mnie więc najskuteczniejsze jest ustalanie stawek nie w oparciu o to, co robi konkurencja, tylko na podstawie jakości zajęć i konkretnych korzyści, jakie wynosi z nich uczeń. Warto zastanowić się tu nad stworzeniem dla siebie profilu idealnego klienta, dla którego cena kursu nie będzie decydującym czynnikiem. Wówczas ewentualne podwyżki (oczywiście w granicach rozsądku) nie powinny stanowić żadnego problemu.

Najważniejsza jest zmiana nastawienia i przekonanie o tym, że zajęcia z języka obcego niosą olbrzymią wartość, za którą każdy doświadczony lektor, a szczególnie taki, który ma wyniki i szereg zadowolonych klientów ma prawo otrzymywać satysfakcjonujące dla niego wynagrodzenie. Ale to już od niego zależy, co zrobi, aby to wynagrodzenie systematycznie rosło.

Jeśli masz stawkę, która Cię nie satysfakcjonuje, nikt jej za Ciebie nie podniesie!

Mogłabym tak pisać i pisać na ten temat bez końca, ale zamiast tego odsyłam Was do pozostałych tekstów na blogu, które poruszają podobne kwestie. Te wskazówki wciąż są aktualne, właściwie mogę powiedzieć, że nadal się nimi kieruję.

Oczywiście nie uważam, że moja droga to jedyny słuszna strategia rozwoju – być może są inne i takie, które przynoszą szybsze i lepsze efekty, ale ponieważ jak do tej pory dobrze się sprawdza, to myślę, że warto się nią dzielić:)

Mam olbrzymią nadzieję, że ten tekst nie wydał się Wam chaotyczny i że udało mi się w klarowny sposób przekazać to, na czym najbardziej mi zależało. Naprawdę marzę o tym, żeby lektorzy przestali obawiać się podnoszenia cen, żeby potrafili być dumni z tego, jaką wartość niosą ich zajęcia i patrzyli na nie jak na usługę premium – dokładnie tak, jak ja to robię od lat.

Ceńmy się drodzy lektorzy, trenerzy, freelancerzy. Jeśli my sami tego nie będziemy robić – inni też nie będą.