Zniżki/gratisy/prezenty dla słuchaczy – TAK czy NIE?

Jeżeli tak jak ja jesteście lektorami-freelancerami, to pewnie często zastanawiacie się nad nowymi sposobami zdobywania słuchaczy i wyróżnienia się na tle konkurencji. Jednym z popularnych rozwiązań jest oferowanie różnego rodzaju zniżek i prezentów, które mają na celu uatrakcyjnienie oferty i zwiększenie prawdopodobieństwa, że potencjalny słuchacz wybierze właśnie nasze zajęcia. Czy faktycznie jest to skuteczna metoda na pozyskanie nowych klientów i czy w dłuższej perspektywie możemy dzięki niej liczyć na jakieś korzyści?

Rabat na „dzień dobry”

Od kiedy zaczęłam pracować na własny rachunek, kilkukrotnie spotkałam się z sytuacją, w której potencjalny słuchacz potraktował podaną przeze mnie stawkę jako wstęp do negocjacji. Wysokości stawek za moje zajęcia są widoczne na stronie i każdy zainteresowany ma do nich dostęp. Są to dla mnie kwoty ustalone optymalnie – uwzględniają nie tylko czas trwania poszczególnej lekcji, ale również czas, jaki potrzebuję, aby ją przygotować. Klient szukający informacji o mojej ofercie najczęściej prędzej czy później trafi na cennik i w tym momencie to do niego należy decyzja czy go zaakceptuje, czy też nie. Zanim jeszcze weźmie do ręki telefon komórkowy i wybierze mój numer.

Zgoda na obniżenie stawki za zajęcia jeszcze PRZED rozpoczęciem stałej współpracy, to wbrew pozorom wizerunkowy strzał w stopę. W ten sposób wysyłasz potencjalnym zainteresowanym komunikat, że Twoje lekcje wcale nie są warte tyle, ile za nie chcesz. W dłuższej perspektywie taka strategia prędzej czy później przyniesie nie tylko niezadowolenie z otrzymywanego wynagrodzenia, ale również może negatywnie wpłynąć na budowanie Twojej marki osobistej. Więcej na temat ustalania cen za zajęcia przy jednoosobowej działalności pisałam TUTAJ.

Jedyną formą upustu, na jaki ja się zgadzam dotyczy klientów, z którymi łączy mnie długotrwała, bezproblemowa współpraca. Przykładowo, wprowadzając podwyżkę od nowego roku, zdecydowałam, że dla „starych” słuchaczy będzie ona nieco niższa niż dla pozostałych. Ponadto, moi najbardziej lojalni uczniowie mogą też liczyć na pierwszeństwo w kwestii negocjowania dogodnych terminów – to własnie ich informuję o zmianach w moim grafiku najszybciej. Zdarza mi się również przymknąć oko na spóźnienia, nieterminowe płatności (w granicach rozsądku) czy dłuższą nieobecność na zajęciach. Długofalowa i bezkonfliktowa relacja ze słuchaczem jest dla mnie sygnałem, że mogę sobie na takie ustępstwa pozwolić nie szkodząc tym samym swojej firmie. Czy taką wiedzę posiadałam rozpoczynając z nimi współpracę klika lat temu? Oczywiście, że nie.

Prezenty i gadżety firmowe

Niektórzy decydują się na oferowanie swoim klientom upominków czy firmowych gadżetów i jest to popularny sposób na pokazanie słuchaczowi, że wraz z wykupieniem zajęć w pakiecie dostanie również „coś ekstra”. O ile sam pomysł drobnych prezentów co do zasady mi się podoba, to już obrzucanie nimi słuchaczy bez większego powodu zupełnie mnie nie przekonuje. W przypadku jednoosobowych działalności gospodarczych najczęściej koszt zakupu takich upominków jest niewspółmierny do tego, co faktycznie możemy zyskać. Czy słuchacz szczerze zadowolony z Twoich zajęć zmieni o nich zdanie, jeśli nie dostanie czegoś w prezencie pod koniec roku szkolnego? Mało prawdopodobne.

Osobiście lubię umilać moim słuchaczom okres świąt Bożego Narodzenia i przygotowuję wtedy dla nich drobne upominki – najczęściej są to jakieś tradycyjne angielskie produkty spożywcze lub charakterystyczne świąteczne gadżety. Mogę z pełnym przekonaniem przyznać, że słuchacze bardzo pozytywnie reagują na takie prezenty, a mi jest zwyczajnie miło, że mogę komuś w ten prosty sposób sprawić przyjemność. Nie oznacza to jednak, że przy okazji innych świąt również czuję się w tym samym stopniu zobowiązana.

Jeśli chodzi o gadżety firmowe, to ostatnio sama zastanawiałam się nad inwestycją w jakieś niestandardowe upominki ze swoim logo, niestety prawie od razu zdałam sobie sprawę z zasadniczej przeszkody, dzięki której ostatecznie nie zdecydowałam się na żaden zakup. Większość firm bowiem, wymaga zakupu przynajmniej 50-100 sztuk tego typu gadżetów, co jest dla mnie ilością zdecydowanie zbyt wysoką, zwłaszcza że nie myślałam wcale o teczkach czy długopisach. Jeżeli macie więc pomysł na to, gdzie mogłabym znaleźć niebanalne i ładnie wykonane gadżety firmowe, które byłyby dostępne na sztuki w korzystnej cenie – dajcie znać:)

Kiedy zniżka jest ok?

Moim zdaniem tylko wtedy, kiedy jest uzasadniona. Oferowanie rabatów „na dzień dobry”, żeby zatrzymać klienta czy zrobić na nim dobre wrażenie psuje rynek i szkodzi wizerunkowi lektora, który chce budować swoją markę. Mały upust czy upominek od czasu do czasu jest jak najbardziej w porządku, o tyle o ile z perspektywy prowadzenia działalności możemy sobie na niego pozwolić bez większych finansowych wyrzeczeń. Inwestowanie sporych środków, zwłaszcza w przypadku jednoosobowych działalności, bez konkretnego powodu i tylko dlatego, aby zadowolić klienta w moim odczuciu jest zupełnie bez sensu. Poza tym mam wrażenie, że w przypadku spontanicznego obdarowywania kursantów działa prosty mechanizm. Słuchacz, który regularnie może liczyć od nas na „coś ekstra” po jakimś czasie zwyczajnie przestanie to doceniać.

Wizerunkowo więc zyskujesz niewiele. Według mnie to, czy klient z Tobą zostanie czy nie, będzie zależało od szeregu zupełnie innych czynników. Myślę, że warto skupić się na umacnianiu dobrej relacji z klientem w inny sposób. Buduj swoją markę na solidnych filarach – bądź profesjonalny, przygotowany, kreatywny i tym przyciągaj potencjalnych słuchaczy. To prawda, że wszelkie gratisy czy zniżki robią dobre wrażenie – tyle tylko, że na krótką metę.

A Wy jak podchodzicie do tematu zniżek dla swoich słuchaczy? Czy Wasi uczniowie mogą liczyć na jakieś rabaty, a jeśli tak, to jakie?